Você trabalha em setores regulados. Conhece as RDCs da ANVISA de cor. Sabe estruturar um SGQ do zero. Tem 15 anos de experiência técnica.

E, mesmo assim, quando precisa apresentar uma proposta comercial, sente aquela hesitação.

“Será que estou cobrando demais? Será que vou perder o cliente?”

A verdade é esta: a precificação em setores regulados não funciona como em outras áreas de consultoria. E, se você continuar usando os mesmos critérios que consultores generalistas usam, vai deixar dinheiro na mesa. Ou pior: vai atrair clientes que não valorizam o seu trabalho.

Vamos investigar como estruturar preços que reflitam o valor real do que você entrega — e por que, em 2025, esse tema deixou de ser opcional.

O Problema Invisível da Precificação por Hora

A maioria dos consultores em setores regulados ainda precifica por hora. É o modelo mais comum no mercado brasileiro — valores que variam entre R$ 70 e mais de R$ 1.000 por hora, dependendo da especialização.

Parece seguro. Parece justo.

Mas há um problema: quando você vende o seu tempo, está limitando o seu resultado.

Pense nisso: uma distribuidora que precisa de regularização na ANVISA não está comprando “10 horas de consultoria”. Está comprando a capacidade de vender para grandes redes. Está evitando multas que podem chegar a dezenas de milhares de reais. Está garantindo que não perca a AFE em uma fiscalização.

O valor disso não cabe em uma tabela de horas.

Dados de mercado mostram que consultores especializados em nichos regulados conseguem justificar preços mais elevados — não porque trabalham mais horas, mas porque a escassez de profissionais qualificados e a demanda específica criam uma equação diferente.

Em consultoria tributária e regulatória, por exemplo, os valores médios variam entre R$ 150 e R$ 500 por hora. Mas isso é apenas o ponto de partida para quem domina setores como farmacêutico, cosmético ou dispositivos médicos.

Os Três Modelos de Precificação que Realmente Funcionam

Existem três abordagens principais para estruturar os seus preços:

1. Precificação por Tempo

O modelo tradicional. Você define um valor por hora e multiplica pelo tempo estimado do projeto.

Vantagem: transparência e facilidade de cálculo.
Desvantagem: penaliza a sua eficiência. Quanto mais rápido você resolve o problema, menos ganha.

2. Precificação por Projeto

Você define um valor fechado para entregar um resultado específico — como implementar um SGQ ou preparar uma empresa para certificação ISO 9001.

Vantagem: o cliente sabe exatamente quanto vai investir. Você ganha pela entrega, não pelo tempo.
Desvantagem: exige que você consiga estimar bem o esforço necessário. Projetos mal dimensionados podem comprometer a sua margem.

💡 Dado importante: a implementação da ISO 9001 geralmente leva entre 6 e 12 meses. Saber isso permite estruturar propostas realistas e precificar com segurança.

3. Precificação por Resultado

O modelo mais avançado. Você define o preço com base no impacto que vai gerar — como aumentar a margem de lucro do cliente, garantir aprovação em uma auditoria ou viabilizar contratos com grandes redes.

Vantagem: alinha totalmente o seu interesse com o do cliente. Quanto maior o resultado, maior o valor.
Desvantagem: exige confiança mútua e capacidade de medir resultados de forma objetiva.

A tendência do mercado em 2024–2025 é clara: consultores estão migrando gradualmente da precificação por hora para modelos baseados em projetos ou resultados.

Por quê? Porque o valor percebido pelo cliente supera qualquer cálculo de custo operacional.

Como Calcular o Seu Índice de Potencialidade de Precificação

Antes de definir os seus preços, você precisa avaliar onde se posiciona no mercado. Existe um método objetivo para isso.

Avalie os seguintes fatores em uma escala de 1 a 10:

• Especialização técnica: quão raro é o seu conhecimento? Quantos profissionais dominam RDCs específicas como você?

• Compulsoriedade do serviço: o cliente precisa disso por obrigação legal ou é opcional?

• Complexidade do problema: resolver isso exige conhecimento técnico avançado ou qualquer pessoa consegue?

• Impacto no negócio do cliente: o seu trabalho evita perdas significativas ou abre novas oportunidades?

• Sua autoridade no mercado: você é reconhecido como referência? Tem casos de sucesso documentados?

• Diferenciação da sua oferta: o que você oferece é único ou facilmente replicável?

• Urgência do cliente: ele precisa disso agora ou pode adiar?

Some as pontuações e divida por 7. Se o seu índice for superior a 7, você tem potencial para precificar acima da média do mercado.

Em setores regulados como ANVISA, ISO 9001, Boas Práticas e certificações para distribuidoras, a maioria desses fatores pontua alto. A compulsoriedade é real. A complexidade é elevada. O impacto no negócio é mensurável.

Isso não é arrogância. É matemática.

O Que os Clientes em Setores Regulados Realmente Valorizam

Aqui está o que aprendi depois de anos trabalhando com distribuidoras e fornecedoras que precisam de regularização:

Os clientes não compram consultoria. Compram segurança.

Compram a certeza de que não serão multados. A tranquilidade de passar por uma auditoria. A capacidade de responder “sim” quando uma grande rede exige certificações.

Quando uma distribuidora investe em certificação ISO 9001, o custo total pode ultrapassar R$ 45.000 — considerando visitas, deslocamentos, hospedagem e todo o processo. Mas esse investimento não é um custo. É a chave para acessar contratos que multiplicam o faturamento.

O ROI é real. E é mensurável.

Por isso, quando você estrutura a sua proposta comercial, não fale apenas do que vai fazer. Fale do que o cliente vai conseguir fazer depois de trabalhar com você.

⚠️ Cuidado: se a sua proposta parece uma lista de tarefas (“vou fazer isso, depois aquilo”), você está vendendo tempo. Se parece uma transformação (“você vai conseguir isso, evitar aquilo, acessar aquilo”), você está vendendo valor.

Como Estruturar Propostas que Justificam Valores Premium

Vamos ser práticos. Como você traduz tudo isso em uma proposta comercial que o cliente aceita sem hesitar?

Passo 1: Diagnostique Antes de Precificar

Nunca envie uma proposta sem entender a situação real do cliente. Faça perguntas que revelem:

• Qual é o risco imediato? (fiscalização agendada, perda da AFE, contrato em risco)

• Qual é a oportunidade bloqueada? (contrato com grande rede, expansão para novos produtos)

• Qual é o custo de não resolver isso? (multas, perda de credibilidade, estagnação)

Quanto maior o risco ou a oportunidade, maior o valor que você pode justificar.

Passo 2: Apresente o Método, Não Apenas o Serviço

Clientes em setores regulados já ouviram falar de “consultoria para ISO” ou “adequação à ANVISA”. Isso não diferencia você.

O que diferencia é ter um método proprietário — uma abordagem estruturada, testada, com etapas claras e resultados previsíveis.

É por isso que o Método SEGRE (Segurança, Estrutura, Gestão, Regularização, Escalabilidade) funciona tão bem. Não é apenas consultoria. É um sistema que transforma conformidade em vantagem competitiva.

Passo 3: Divida o Investimento em Fases

Projetos grandes assustam. Valores altos assustam.

Mas quando você divide o processo em fases com entregas claras, o investimento se torna gerenciável:

• Fase 1: diagnóstico e mapeamento de não conformidades
  (entrega: relatório executivo com prioridades)

• Fase 2: estruturação de processos e documentação
  (entrega: SGQ implementado)

• Fase 3: preparação para auditoria
  (entrega: aprovação na certificação)

Cada fase tem um valor. Cada fase gera um resultado. O cliente vê progresso tangível.

Passo 4: Use Comparações Estratégicas

Uma forma eficaz de contextualizar o investimento é compará-lo com alternativas que o cliente já conhece:

“Este investimento custa menos do que contratar um funcionário operacional pelo mesmo período — mas entrega um sistema que vai funcionar pelos próximos anos.”

Ou:

“O custo de uma única multa da ANVISA pode ultrapassar o valor total deste projeto. Estamos falando de prevenção, não de despesa.”

Contexto transforma números em decisões.

A Reforma Tributária de 2025 e o Impacto na Sua Precificação

Há um fator adicional que você não pode ignorar em 2025: a reforma tributária vai alterar significativamente a lógica de precificação no país.

A mudança não é apenas técnica. É conceitual.

Você vai precisar rever margens, ajustar propostas e antecipar como os seus clientes vão reagir às novas regras. Consultores que se posicionarem como parceiros estratégicos — e não apenas executores de tarefas — terão uma vantagem competitiva clara.

Isso reforça ainda mais a importância de precificar pelo valor, e não pelo tempo. Porque o valor que você entrega vai se tornar ainda mais crítico em um cenário de mudanças regulatórias.

O Erro Mais Comum (E Como Evitá-lo)

O erro mais comum que vejo consultores cometerem é este:

Eles precificam com base no que acham que o cliente pode pagar, em vez de precificar com base no valor que vão entregar.

Isso acontece por medo. Medo de perder o cliente. Medo de parecer caro. Medo de não conseguir justificar o valor.

Mas, quando você baixa o preço sem justificativa, está enviando uma mensagem:
“O meu trabalho não vale tanto assim.”

E o cliente acredita.

A solução? Confiança baseada em evidências. Casos de sucesso. Resultados documentados. Metodologia clara. Autoridade construída.

Quando você tem isso, não precisa justificar o preço. O preço se justifica sozinho.

Próximos Passos: Como Aplicar Isso Hoje

Se você chegou até aqui, já tem as ferramentas para reestruturar a sua precificação. Agora é aplicar.

Comece por aqui:

1. Calcule o seu índice de potencialidade de precificação. Seja honesto. Onde você realmente se posiciona no mercado?

2. Revise as suas últimas três propostas. Você estava vendendo tempo ou valor? Estava justificando o preço ou apenas listando-o?

3. Escolha um modelo de precificação para testar. Se ainda precifica por hora, experimente estruturar a próxima proposta por projeto. Veja como o cliente reage.

4. Documente os resultados que você entrega. ROI, prazos cumpridos, certificações aprovadas, multas evitadas. Isso vai alimentar as suas próximas propostas.

A precificação não é estática. É estratégica. E, em setores regulados — onde o valor é compulsório e mensurável — você tem todas as condições para se posicionar no topo do mercado.

Você não precisa ser o mais barato. Precisa ser o mai